เทคนิคการปิดการขาย อย่างไร ให้ปิดการขายได้
เทคนิคการปิดการขาย เป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ ที่ว่าเป็นศาสตร์คือมีรูปแบบที่ค่อนข้างแน่นอนในการขาย แต่ก็ใช่ว่าผลที่ออกมาจะประสบความสำเร็จหรือไม่สำเร็จในทุกกรณีไป จึงต้องมีการใช้ศิลป์ในการช่วยขาย ถ้าจะวิเคราะห์ถึงสาเหตุหลักที่ทำให้พนักงานขายไม่สามารถใช้ เทคนิคการปิดการขาย หรือข้อผิดพลาดในการปิดการขายมีอยู่ 3 ประการ ดังนี้
ประการที่ 1 พนักงานขายเร่งรัดการขายเกินไป หรือเร่งการปิดการขาย ทำให้ลูกค้าหลายคนเกิดความกังวลกับสินค้า รวมถึงการกังวลกับตัวพนักงานขายว่ามีสิ่งใดแอบแฝงอยู่ กลุ่มเป้าหมายจะเกิดการสร้างกำแพงขึ้นมา กั้นในทันที และจิตใจกับไปเปิดกว้างมากขึ้นกับสินค้าของคู่แข่ง จึงมีการปฏิเสธสินค้าที่นำเสนอ บางครั้งปฏิเสธพนักงานขายด้วย ทำให้หมดอนาคต เพราะขาดการเชื่อถือ เป็นผลจากการนำเสนอที่ผิดพลาดนั่นเอง
ประการที่ 2 พนักงานขายปิดการขายช้าเกินไป คือไม่พยายามที่จะปิดการขายทั้งๆ ที่ผู้มุ่งหวังได้ทำการส่งสัญญาณการซื้อ(Buying Signals) มาให้ครั้งแล้วครั้งเล่า แต่ตัวพนักงานขายกลับไม่เข้าใจ ทำให้พลาดโอกาส อย่างน่าเสียดาย สัญญาณการซื้อ(Buying Signals) จะถูกส่งมาในรูปแบบที่แตกต่างกันไป เช่น กายวจี สายตา คำพูด หรือคำถาม สำหรับปฏิกริยาที่ผู้มุ่งหวังแสดงออกมาก็มีหลายรูปแบบสรุปได้ดังนี้
ปฏิกิริยาแรก คือ บวก-บวก คือการแสดงออกถึงความเป็นมิตร กายวจี สายตา คำพูด คำถาม แสดงออกมาถึงความเป็นมิตร มีความอบอุ่น และมีความจริงใจ นับเป็นโชคดีของพนักงานขายถ้ามีโอกาสพบกับผู้มุ่งหวังที่เป็นเช่นนี้ หน้าที่ของพนักงานขายต้องคอยสังเกตจังหวะที่จะสรุปการขายที่ดูแล้วไม่บุ่มบ่ามมากนัก อาจทำให้เสียงานใหญ่
ปฏิกิริยาที่สอง คือ ลบ-บวก หรือ ศูนย์-บวก เป็นปฏิกริยาที่ยากมากขึ้น ต้องคอยสังเกตให้ดี เพราะผู้มุ่งหวังจะคอยตำหนิ ติเตียนก่อน เป็นระยะๆ ไม่มีความเป็นมิตร หรือเฉย ไม่ตอบสนองต่อการนำเสนอของพนักงานขาย แต่ทุกอย่างที่ผู้มุ่งหวังแสดงออกมาจะมีนัยสำคัญแฝงอยู่ตลอดเวลาว่า มีความต้องการที่จะซื้อสินค้า พนักงานขายต้องมีความอดทนและมีทักษะชั้นสูง ซึ่งอาจสะสมมาจากประสบการณ์ ดังนั้นการไปพบลูกค้าบ่อยๆ ก็จะทำให้พนักงานขายมีทักษะมากขึ้น ในทางกลับกัน ปฏิกริยาของลูกค้า อาจเป็น บวก-ลบ, ลบ-ลบ หรือ ศูนย์-ลบ ล้วนแต่ทำให้พนักงานขายไม่สามารถปิดการขายกับผู้มุ่งหวังได้ เรียกได้ว่าปากหวานก้นเปรี้ยว ประสบการณ์การขายของพนักงานขายจะเป็นตัวช่วยในการตัดสินใจว่าควรจะแลกด้วยเวลาหรือไม่
ประการสุดท้าย พนักงานขายไม่พยายามที่จะปิดการขายเลย คือตนเองก็จะพูดไปเรื่อยเกี่ยวกับสินค้าตนเอง โดยไม่พยายามวกเข้ามาในเรื่องการขาย หรือสรุปการขาย สาเหตุเพราะอาจไม่รู้ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าว่าต้องการใช้เมื่อไหร่ ปริมาณการใช้มากแค่ไหน ใครเป็นคนตัดสินใจ และขั้นตอนการตัดสินใจเป็นอย่างไร ทำให้พนักงานขายไม่รู้ถึงจังหวะที่แท้จริงที่จะปิดการขาย เป็นกรณีที่น่าเสียดายอย่างยิ่งสำหรับงานขาย เพราะบางครั้งลูกค้าเตรียมตัว เตรียมใจที่จะซื้อแต่ไม่มีใครสรุปการขาย ปัญหานี้พนักงานขายหลายคนเข้าใจผิดว่าเป็นหน้าที่ของผู้มุ่งหวังที่จะแจ้งให้ทราบว่าตนเองต้องการที่จะซื้อ ซื้อรุ่นไหน ปริมาณเท่าไหร่ เวลาส่งของเมื่อใด จึงทำให้พลาดการปิดการขาย ดังนั้นพนักงานขายต้องสรุปทุกครั้ง เมื่อตนเองนำเสนอขายเสร็จเรียบร้อย โดยอาจแนะนำรุ่นที่เหมาะสม ปริมาณการใช้ และอื่นๆ ให้กับผู้มุ่งหวังโดยที่มุ่งหวังไม่ต้องตัดสินใจ แต่มีหลักอยู่ว่าต้องให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกว่ามีส่วนร่วมในการตัดสินใจในครั้งนั้นด้วย พนักงานงานขายจึงไม่ควรรวบรัดจนเกินไป จะทำให้พลาดได้ง่ายๆ สำหรับสาเหตุของความล้มเหลวของพนักงานขายที่ไม่สามารถทำการปิดการได้ มีอยู่ 3 ประการ ดังนี้
สาเหตุที่ 1 มาจากความกลัวมากเกินไป (Too Fear) เป็นสาเหตุที่เกิดจากตัวพนักงานขายเอง ที่จะคอยวิตกกังวลในการขายของตน กลัวการปฏิเสธจากผู้มุ่งหวัง กลัวว่าสินค้าที่นำเสนอจะไม่เป็นไปตามความต้องการของลูกค้า กลัวว่าถ้ามีการสั่งซื้ออาจไม่สามารถนำส่งได้ทันเวลา กลัวว่าราคาที่นำเสนออาจแพงเกินความจำเป็นของลูกค้า ยังมีความกลัวอีกมากมายที่เกิดกับพนักงานขาย จึงทำให้การนำเสนอได้ไม่เต็มรูปแบบ เพราะมีความกังวลซ่อนเร้นอยู่ ถ้าเป็นเช่นนี้ขอให้พนักงานขายตัดความกังวลออก ให้หมด คิด ณ.จุดที่กำลังทำงานอยู่ก็เพียงพอ คือพนักงานขายมีหน้าที่นำเสนอ ก็นำเสนอให้ดีที่สุด ถ้าจะมีปัญหาภายหลัง ก็ค่อยแก้กันไป
สาเหตุที่ 2 มาจากความไม่รู้ถึงกระบวนการที่ต้องทำว่าขั้นตอนต่อไปต้องทำอะไร เรียกได้ว่า กระบวนการขายยังไม่แน่นพอ
สาเหตุสุดท้าย มาจากความรู้ทางสินค้ายังไม่แตกฉาน ทำให้การนำเสนอเรื่องสินค้าไม่น่าดึงดูด และขาดความเชื่อถือในที่สุด ไม่ว่าพนักงานขายจะเป็นอย่างไรก็ตาม และใช้ เทคนิคการปิดการขาย อย่างไร ก็ไม่ประสบความสำเร็จ ขอให้มีความเชื่ออยู่อย่างหนึ่งว่า ไม่มี เทคนิคการปิดการขาย ที่ยากเกินกว่าความพยายามของทุกคน